Download
PERILAKU KONSUMEN
Dr . Basu Swastha Dharmmesta, S.E, M.B.A
.
A. BERBAGAI FAKTOR YANG MEMPERBAIKI KEPUTUSAN BELI
Setiap hari konsumen selalu berkecimpung dalam pengambilan keputusan beli. Oleh karena itu, kegiatan pemasaran diarahkan untuk mempengaruhi pembeli agar bersedia membeli barang dan jasa perusahaan (disamping barang lain) pada saat mereka membutuhkan. Hal ini sanget penting bagi pemasar untuk memahami jawaban-jawaban atas pernayataan itu:
1. Apa yang mereka beli ?
2. Di mana mereka beli ?
3. Bagaimana mereka membeli ?
4. Seberapa banyak mereka membeli ?
5. Kapan mereka membeli ?
6. Mengapa mereka membeli.
Diantara perntanyaan tersebut, pertanyaan keenam yaitu mengapa mereka membeli, merupakan pertanyaan yang paling sulit dijawab karena jawabannya tidak mudah dilihat dan berada di benak konsumen. Dengan pedoman pada jawaban atas pertanyaan-pertanyaan tersebut perusahaan akan mudah untuk dapat mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan produknya secara lebih baik. Dengan mempelajari perilaku pembeli, pemasar akan mengetahui peluan baru yang berasal dari kondisi yang belum terpenuhinya kebutuhan atas ; kemudian mengidentikasikannya untuk melakukan segmentasi pasar, dan apa yang dilakukan oleh perusahan masih lebih baik dari pesaingnya.
Dengan demikian dapat dikatakan bahwa pertanyaan sentral bagi pemasaran adalah : bagaimana konsumen menanggapi berbagai macam upaya pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Keputusan beli yang dilakukan konsumen dipengaruhi oleh berbagai faktor. Faktorfaktor tersebut dapat berbeda-beda untuk masing-masing pembeli yang berbeda, disamping produk yang dibeli dan saat pembeliannya berbeda. Faktor-faktor tersebut dikelompokan kedalam 2 golongan, yaitu :
1. Kekuatan-kekuatan lingkungan yang mencakup (a) budaya, (b) sub budaya, (c) kelas sosial, (d) kelompok referensi, (e) keluarga, (f) faktor-faktor situasional, (g) nilai-nilai, norma, dan peranan sosial, (h) variabel-variabel bauran pemasaran, dan
2. Faktor-faktor individual yang mencakup : (a) persepsi, (b) motiv, (c) pengolahan informasi, (d) pembelanjaan, (e) sikap dan keyakinan, (f) kepribadian, (g) pengalaman, (h) konsep diri.
Selain dipengaruhi oleh semua faktor tersebut, keputusan beli yang diambil oleh pembeli itu mengalami suatu proses dalam jangka waktu tertentu. Sebuah model tentang perilaku konsumen ini dapat digambarkan seperti yang terlihat pada gambar 4.1, dimana kekuatan-kekuatan lingkungan mempengaruhi proses keputusan beli konsumen melalui faktor-faktor individual. Dengan kata lain, kekuatan-kekuatan lingkungan mempengaruhi faktor-faktor individual terlebih dahulu, baru kemudian faktor-faktor individual mempengaruhi proses keputusan beli yang dimulai dari pengenalan masalah sampai evaluasi pasca beli.